Cuando pensamos en el concepto de red comercial de nuestra empresa, solemos incluir sólo a las personas que están en la calle o en nuestra tienda ofreciendo nuestro producto con la intención de captar clientes. Sin embargo, una red comercial actual puede estar compuesta por muchas otras piezas que hay que tener en cuenta a la hora de coordinar el equipo comercial y sacar el máximo provecho. A la hora de construir el organigrama de lo que será el departamento comercial de nuestra empresa, debemos seguir unos pasos básicos:
La red comercial de nuestra empresa
1 – Pensar en el perfil exacto que necesitamos para cada ámbito de nuestro equipo comercial: tanto para comerciales a pie de calle, como para los de tienda y sin olvidar incluir encargados de la comunicación empresarial y las redes sociales de la empresa.
2 – Es muy importante no ajustar el puesto a las personas, sino buscar a las personas adecuadas que tengan las características exactas que buscamos. El equipo comercial ha de entender al 100% la filosofía y el modus operandi de nuestro negocio para que sepa transmitirlo con la mayor fidelidad a los posibles clientes. Huye de los comerciales que son capaces de vender a toda costa, incluso dando información falsa. Son los peores embajadores que puedes tener.
3 – El equipo comercial ha de pasar por un proceso de formación adecuado al puesto que va a desempeñar en nuestra empresa. No importa la experiencia que tenga; ningún producto se vende igual que otro. Sin formación es imposible que las personas cumplan lo establecido en el paso 2.
4 – Ajusta el sistema de pagos a los objetivos de tu empresa, es decir, si quieres que tu equipo venda productos, añade comisiones por venta conseguida. Si lo que quieres es que fidelice clientes, añade comisiones por contrato prorrogado. La retibución por comisión siempre debe ir acompañada de una base suficiente para que el trabajador se sienta motivado y saque lo mejor de sí.
5 – Fija los objetivos mensuales o semanales, pero sé realista con lo que se puede y no se puede conseguir. Haz un estudio de mercado e identifica la saturación y las posibles oportunidades. No hay nada más frustrante que intentar vender algo que ya ha comprado todo el mundo.
Controla individualmente a cada miembro en la consecución de los objetivos y evalúa si realmente son válidos para el puesto que están desempeñando.
6 – Deja bien claro a tu red de comerciales que los clientes que consigan pertenecen a la empresa y no a ellos. Esto evitará posibles malos entendidos, tanto mientras trabajan contigo como en el futuro.
Recuerda que la red comercial debe ser el reflejo de la empresa. Los comerciales deberían ser capaces de transmitir la idea y lo que ofrece mejor que los propios jefes. Una mala gestión del equipo repercute negativamente en la percepción que el público tiene de lo que tu empresa representa y ofrece.